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一顿饭谈成6000万咨询合同,他的秘诀是什么?

来源:环球金融中心 作者:admin 人气: 发布时间:2020-10-20
摘要:他是咨询行业名噪一时的L总监,只用了一顿饭的时间就谈成一笔6000万的咨询项目。很多人对他充满了仰慕和好奇,今天,我们就来看看L总监是怎么做到的。
一顿饭谈成6000万咨询合同,他的秘诀是什么?
 
作者张延昭
他是咨询行业名噪一时的L总监,只用了一顿饭的时间就谈成一笔6000万的咨询项目。很多人对他充满了仰慕和好奇,今天,我们就来看看L总监是怎么做到的。
 
 
01这是真需求还是假象?
在接到客户需求的那一天,L总监第一个判断是:怎么可能?
 
这是一家餐饮企业,年营收不到10个亿。而企业老板韩总却想上一套SAP系统,我们都知道,SAP是全球企业管理软件与解决方案的技术领袖。而一个这样的企业,怎么可能会花很多钱做这样的事呢?
 
这到底是真需求还是假象?根据以往的经验,这样的客户成交率并不高,但毕竟职业出身,既然客户有需求还是值得一探究竟的,于是,L总监便带着好奇心决定赴约了。
 
来到约好的地点,L总监推门而入。
 
房间里只有韩总一人。笑脸相迎,一番寒暄后,韩总开始了一大串的提问。
 
L总监虽然逐一作答,但却没有讲太多,很显然,L总监的漫不经心引起了韩总的不满。
 
韩总也很直爽:“L总,你看不起我。”
 
被韩总的直言不讳触动了,L总监马上调整策略,一改先前的态度,开始认真倾听,深入挖掘客户的真实需求。在辗转交谈中,L总监明白了韩总的真实所想。
 
原来,韩总是一个非常有超前思维的人。作为一家餐饮企业,韩总要去探究一套对服务业可量化的管理标准化系统,这完全是超出管理之外的。因为他一直有个梦想,就是想成为中国管理最好的公司。
 
这样的梦想,即使在今天,也是很多餐饮企业很难想象的。因为,做中餐是很难实现标准化的。
 
但是韩总认为,作为企业家就是要走在最前沿,作为第一个吃螃蟹的人,他有着自己的坚持。而这份坚持也深深打动了L总监。
 
于是,一边听韩总介绍,一边默默思考,L总监很快在脑海中作出了规划。
 
L总监对韩总说:“既然您坚持,那我们合作,一定是您最好的选择。如果做成这个事情,这将是划时代的创新。我们能不能谈一个五年的合作,帮助你完成最好的公司转型。”
 
韩总欣然点头:“当然没问题,我们可以做成战略合作,我们强强联合,对提升企业品牌也有帮助。”
 
L总监听完,眼前一亮:“没问题。我有个大胆的想法,我们双方合作,一定是大的合作,首先要做一场重大的战略合作发布会,可以动用一些全球资源,其次还可以参与到我们咨询公司全年的市场活动中,让您的餐饮企业成为我们的重要合作伙伴。”
 
就这样,双方达成一致,L总监最后赢得了6000万的咨询合同。
 
 
 
02让客户自愿粘住你的秘诀
 
 
 
今天来看,尽管这个案例充满了很多偶然性,但久经沙场的L总监能够拿下如此大单,依然给我们留下很多值得思考的启示。
 
 
第一,有客户判断力。一定要先判断客户的购买需求到底是不是真的,客户韩总表面上看起来是只是要在做一套系统,实际上是在做企业品牌提升。所以判断客户需求,一定不要仅凭直觉,而是要发自肺腑地去交流,不断地深挖了解,包括客户的下一步的需求。
 
第二,有项目谈判力。一个会谈判的人往往会得到意想不到的结果。当然,这与个人风格有关。案例中L总监的公司是行业翘楚,这样的背景更容易成为大客户的选择。但组织无大小,销售人员都要自信的面对客户,即使小公司也要展示小公司的自信,毕竟客户最终看中的还是价值,切忌自己把自己看低,那么客户也会看不起你。当然,如果你的价格比较高的时候,也要学会在前期引导客户的期望,让客户知道,你有高的理由,并且展示比对手价格高的证据。
 
第三,客户价值导向。一定要了解客户的关注点在哪里,根据客户购买行为来设计策略。有价值导向的客户,也有价格导向的客户。针对前者,我们要找到与客户之间的价值点,要有信心给客户创造价值,并举例说明。针对价格敏感的客户,就不要去做超出他期望之外多给他提供东西,提供的服务刚刚好即可,而且整个过程要简化,不要浪费太多时间。
 
第四,对决策者销售。一定要找到关键决策人。不是谁职位高,谁就一定是拍板人,一定要向正确的人卖东西,这就要求销售人员一定要了解每个决策人的风格,要在与决策者的社会风格相吻合的点上去发力,才能事半功倍。切忌不要开错了处方,拍马屁拍到了马蹄子上。
 
因此,作为一名合格的B端销售,在面对客户时,一定要学会问很多问题,然后在不断地深挖、验证,才可能获得客户的真实想法和需要,进而赢得客户的尊重和认可。
 
1、客户的目标动机是什么?
2、目前客户面临的挑战是什么?真正关心的是什么?遇到了什么困难?
3、需要有哪些新的提升业务的能力?
4、客户是否有不得已的原因和特别急迫的业务要去解决?
5、针对这些业务和期望,我们能提交什么解决方案?
6、我们这些解决方案是否能针对客户的问题并能够为客户创造价值驱动力?
7、哪些是我们可以交付的独特的经验和能力,可以给客户带来哪些独特的收益?
 
对销售来讲,时刻要站在客户角度去思考这些问题,这是赢得销售结果最重要的关键点。
 
其实,人生处处皆销售,比如在工作中,向同事阐述自己的优点,以期获得认可,这就是销售。在生活中,妈妈会说要多吃什么水果蔬菜对身体好,这也是一种销售。餐厅的服务生会推荐特色菜,超市的导购推荐打折促销款,这些都是销售。
 
因此,销售已不仅仅是一种职业,更是一种生活方式,并渗透在每个人的日常活动中。

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